Intervju: „Odnosi su najvažnija stvar na tržištu osiguranih potraživanja”

Bernhard: „Osigurani nenaplativi krediti (NPL) u osnovi opterećuju bilancu banke u jednakoj mjeri kao i neosigurani nenaplativi krediti. U većini slučajeva klijenti banke ne generiraju nikakav novčani tok ili je on nedovoljan za otplatu njihovih dugovanja. Banka stoga mora čekati na povrat novca putem ovrhe, prodaje u stečajnom postupku ili prodaje imovine založene kao osiguranje. A taj postupak traje, u većini slučajeva godinama.

Banke moraju rezervirati kapital za te nenaplative rizične pozicije i umjesto da upotrijebe koeficijente kapitala za nove kreditne plasmane, njihova rizikom ponderirana imovina imobilizirana je NPL-ovima. U mnogim su slučajevima korisnici već iscrpili sve svoje mogućnosti za produljenje kredita, restrukturiranje ili moratorij na plaćanje i za banku ne postoji nijedno drugo rješenje za realizaciju ili prodaju osiguranih NLP-ova. Takva mjera donosi pritok novca, pomaže strukturi bilance i čak stvara pozitivne učinke na račun dobiti i gubitka ako je prodajna cijena viša od neto knjigovodstvene vrijednosti prodanih rizičnih pozicija. Osim toga, banka se može usredotočiti na svoju osnovnu djelatnost umjesto na upravljanje problematičnim nenaplativim kreditima.”

Agustín: „Iako smo novi u Španjolskoj na ovom vrlo specifičnom tržištu, sigurno nismo nikakva novina za banke. Tijekom godina izgradili smo s njima čvrste odnose, posebice kada je riječ o manjim regionalnim bankama. Ugled koji uživamo pomaže našem rastu na ovom novom tržištu. Naravno, jednako vrijedi i obrnuto, jer je ugled vrlo važan za ove regionalne banke. Nismo nametljivi prema potrošačima, što pomaže da ne budu iritirani našim postupcima i ne izgube povjerenje ili da nam, što bi bilo najgore, ne naruše ugled putem medija. Fokusirani smo na istinski fer postupak nakon transakcije i nastojimo takav način rada učiniti vidljivim i cijenjenim.”

Bernhard: „Potpuno se slažem. Uz svoju organizaciju i infrastrukturu možemo biti visokoprofesionalni i učinkoviti. Naš je glavni cilj ponuditi potrošačima pošteno postupanje i rješenje koje im je prihvatljivo. Osim toga, naši pravni stručnjaci sposobni su se nositi sa složenim pravnim situacijama. To nam omogućuje pokrenuti s mrtve točke slučajeve koji se nisu rješavali dok je dug još bio u knjigama banke. Voditelji slučajeva koji se bave ekonomskim dijelom postupka znaju kako strukturirati transakcije i sposobni su pronaći prave investitore i partnere potrebne za osigurane NPL-ova.”

Bernhard: „U Hrvatskoj EOS objedinjuje lokalnu ekspertizu i know-how s podrškom i znanjem koje nam prenosi EOS grupa. Sinergije i razmjena iskustava uvijek su na našem dnevnom redu. Naš jak međunarodni tim, čiji članovi redovito putuju u druge zemlje, proširuje nam vidike i pomaže nam da razmišljamo izvan vlastitih okvira. Imamo ogromno iskustvo i kompetentan međunarodni tim, što nam omogućuje brzu i učinkovitu komunikaciju, a rezultat je donošenje jasnih i brzih odluka.”

Agustín: “Želio bih se vratiti na prethodnu temu. Cjelokupna naša organizacija usmjerena je na ponudu jasnog i dogovornog procesa po okončanju transakcije. Stoga i mi, jednako kao i Bernhard, nastavljamo ulagati u svoju lokalnu ekspertizu, podršku i know-how. Budući da smo relativno novi, puno ulažemo i u daljnji razvoj odnosa s regionalnim bankama kako bismo što bolje razumjeli njihov položaj. Postupanje s osiguranim potraživanjima podrazumijeva brigu o svim sudionicima u procesu, posebno o ranjivim potrošačima, kao i društveno odgovorno ponašanje te transparentnost u svim aktivnostima.”

Bernhard: „EOS grupa je u mogućnosti u značajnoj mjeri ulagati u portfelje potraživanja. U protekloj poslovnoj godini koncern je ostvario ukupan promet od oko 669 milijuna eura, od čega je 286 milijuna eura investirano u NLP-ove i nekretnine. Uz podršku Otto grupe, EOS može reagirati na brojne prilike za ulaganja. EOS grupa je zabilježila napredak i s obzirom na oblike ulaganja. Izlazeći iz okvira klasičnog otkupa potraživanja (u kombinaciji s uslugama naplate potraživanja), EOS sada može ponuditi i druge oblike financiranja kao što su kratkoročne pozajmice za premošćivanje, „bridge loans“, a otvoren je i za partnerstva poput zajedničkih ulaganja, „joint venture“, iako smo se do sada prvenstveno koncentrirali na ulaganja temeljena na imovini.”

Agustín: „Iako se bankarska industrija mijenja i sve više okreće prema digitalizaciji i učinkovitosti, na tržištu osiguranih potraživanja odnosi ostaju u prvom planu. Poslovi otkupa potraživanja od klijenata koje ne poznajete mogu se činiti bezličnima i neosobnima, ali, naravno, kad se uhvatite u koštac s pojedinačnim slučajevima, oni postaju vrlo osobni. Bavimo se budućnošću ljudi u pravom smislu te riječi. A to nam je uvijek prioritet. Umrežavanje, predanost međusobnom prijateljskom postupanju i preporuke od usta do usta za nas su od suštinske važnosti.” 

Bernhard: „Što se tiče pristupa, potpuno se slažem s Agustínom – sve je u odnosima i tu ne postoje razlike od zemlje do zemlje. Međutim, kao Grupa moramo uzimati u obzir razlike u pravnom smislu, razlike u postupcima prisilnih naplata i različitost stečajnog zakonodavstva. Tu je još i pitanje postojanja ili nepostojanja sudskih ovršitelja, brzine rada sudova i ukupnog trajanja sudskog postupka. Osim toga, postoje propisi o zaštiti potrošača i porezni propisi, kao i potrebne dozvole koje se moraju razmatrati pojedinačno za svako tržište.”

Bernhard: „Nakon što je u razdoblju od 2017. do 2019. dosegnut vrhunac otkupa osiguranih nenaplativih kredita, tržište je počelo pokazivati znakove usporavanja. U 2022. hrvatski udio NLP-a iznosio je manje od tri posto, što znači da banke nemaju mnogo problematičnih kredita za prodaju. Općenito, može se očekivati blagi porast stope zbog trenutačnih ekonomskih učinaka.”

Agustín: „Mislim da je tržište u Španjolskoj malo drukčije. Nedavno smo bili iznenađeni. Naše prošlogodišnje prognoze ukazivale su na to da bi 2022. trebala biti dobra godina, no pokazalo se da je to bila izvrsna godina. U Španjolskoj dugovi su uglavnom osigurani imovinom i pandemija koronavirusa potisnula je otkup NPL-a u drugi plan. Sada kada se čini da izlazimo iz pandemije, banke ponovno pokreću prodaju i predstoji ogroman val prilika za ulaganja. Dok su investitori posljednjih godina bili oprezni, sada ponovno traže područja za ulaganje svog novca. Trenutačno imamo u knjigama oko 30 portfelja i očekujemo da ćemo ih do kraja godine imati još više.”

Agustín: “Jasan je odgovor: nastaviti rasti i postati glavnim igračem na području osiguranih potraživanja. Moramo biti u tijeku i nastaviti s ugovaranjem poslovanja. Interno ćemo se usredotočiti na privlačenje talenata potrebnih za poboljšanje analize i upravljanja portfeljem, uključujući i digitalne kompetencije. Ono što je najvažnije, moramo nastaviti graditi jake odnose s regionalnim bankama temeljene na povjerenju i nadalje im svojim aktivnostima demonstrirati izvodljivost kako bi prepoznale posebnu vrijednost koju im možemo ponuditi.”   

Bernhard: „Cilj nam je zadržati vodeću poziciju na hrvatskom tržištu otkupa i naplate potraživanja. U tu svrhu nastavit ćemo razvijati svoje proizvode i usluge te baviti se i društvenim pitanjima kao što su CSR i ESG. Kad je riječ o razvoju proizvoda, u to posebno uključujemo digitalizaciju zajedno s robotizacijom, ali i ulazak u nova poslovna područja poput nekretninskih poslova. Naravno, ne smijemo zaboraviti da pritom moramo biti i dobar i poželjan poslodavac. Jer, u financijskom sektoru ljudi će i u budućnosti biti jako važni.”

Photo credits: EOS