Intervju: „Odnosi su najvažnija stvar na tržištu osiguranih potraživanja”

Agustín Lozano Meléndez-Valdés, konzultant za osigurana potraživanja u EOS-u u Španjolskoj i Bernhard Melischnig, direktor tvrtke EOS u Hrvatskoj, obojica su stručnjaci u području osiguranih nenaplativih kredita. U Španjolskoj se poslovanje s ovom vrstom portfelja tek uspostavlja, dok tim u Hrvatskoj već ostvaruje dobre rezultate u ovom dijelu poslovanja. Pročitajte osvrt u vidu razmjene znanja s dva vrlo različita tržišta te komentar na trenutačno gospodarsko okruženje.

  • Na tržištu osiguranih potraživanja u središtu su odnosi i proces nakon zaključenja transakcije.
  • Postoje značajne razlike u zrelosti tržišta među pojedinim zemljama.
  • Za EOS grupu otvaraju se mogućnosti za najrazličitije vrste ulaganja.
  • Inflacija, pandemija koronavirusa i rat u Ukrajini utječu i na ovo tržište.

Osigurana potraživanja kvalitetno su osigurana. No, ako je tome tako, zašto bi ih banke uopće htjele prodati?

Bernhard: „Osigurani nenaplativi krediti (NPL) u osnovi opterećuju bilancu banke u jednakoj mjeri kao i neosigurani nenaplativi krediti. U većini slučajeva klijenti banke ne generiraju nikakav novčani tok ili je on nedovoljan za otplatu njihovih dugovanja. Banka stoga mora čekati na povrat novca putem ovrhe, prodaje u stečajnom postupku ili prodaje imovine založene kao osiguranje. A taj postupak traje, u većini slučajeva godinama.

Banke moraju rezervirati kapital za te nenaplative rizične pozicije i umjesto da upotrijebe koeficijente kapitala za nove kreditne plasmane, njihova rizikom ponderirana imovina imobilizirana je NPL-ovima. U mnogim su slučajevima korisnici već iscrpili sve svoje mogućnosti za produljenje kredita, restrukturiranje ili moratorij na plaćanje i za banku ne postoji nijedno drugo rješenje za realizaciju ili prodaju osiguranih NLP-ova. Takva mjera donosi pritok novca, pomaže strukturi bilance i čak stvara pozitivne učinke na račun dobiti i gubitka ako je prodajna cijena viša od neto knjigovodstvene vrijednosti prodanih rizičnih pozicija. Osim toga, banka se može usredotočiti na svoju osnovnu djelatnost umjesto na upravljanje problematičnim nenaplativim kreditima.”

Ovo je tržište na kojem postoji velika konkurencija. Zašto bi banke trebale prodati svoje osigurane portfelje EOS-u?

Agustín: „Iako smo novi u Španjolskoj na ovom vrlo specifičnom tržištu, sigurno nismo nikakva novina za banke. Tijekom godina izgradili smo s njima čvrste odnose, posebice kada je riječ o manjim regionalnim bankama. Ugled koji uživamo pomaže našem rastu na ovom novom tržištu. Naravno, jednako vrijedi i obrnuto, jer je ugled vrlo važan za ove regionalne banke. Nismo nametljivi prema potrošačima, što pomaže da ne budu iritirani našim postupcima i ne izgube povjerenje ili da nam, što bi bilo najgore, ne naruše ugled putem medija. Fokusirani smo na istinski fer postupak nakon transakcije i nastojimo takav način rada učiniti vidljivim i cijenjenim.”

Bernhard: „Potpuno se slažem. Uz svoju organizaciju i infrastrukturu možemo biti visokoprofesionalni i učinkoviti. Naš je glavni cilj ponuditi potrošačima pošteno postupanje i rješenje koje im je prihvatljivo. Osim toga, naši pravni stručnjaci sposobni su se nositi sa složenim pravnim situacijama. To nam omogućuje pokrenuti s mrtve točke slučajeve koji se nisu rješavali dok je dug još bio u knjigama banke. Voditelji slučajeva koji se bave ekonomskim dijelom postupka znaju kako strukturirati transakcije i sposobni su pronaći prave investitore i partnere potrebne za osigurane NPL-ova.”

“Uz našu organizaciju i infrastrukturu možemo raditi vrlo profesionalno i učinkovito.
Naš je glavni cilj ponuditi korisnicima pošteno postupanje i rješenje koje im je prihvatljivo."
Bernhard Melischnig,
direktor tvrtke EOS u Hrvatskoj

Kojom se ekspertizom EOS posebno izdvaja od ostatka tržišta?

Bernhard: „U Hrvatskoj EOS objedinjuje lokalnu ekspertizu i know-how s podrškom i znanjem koje nam prenosi EOS grupa. Sinergije i razmjena iskustava uvijek su na našem dnevnom redu. Naš jak međunarodni tim, čiji članovi redovito putuju u druge zemlje, proširuje nam vidike i pomaže nam da razmišljamo izvan vlastitih okvira. Imamo ogromno iskustvo i kompetentan međunarodni tim, što nam omogućuje brzu i učinkovitu komunikaciju, a rezultat je donošenje jasnih i brzih odluka.”

Agustín: “Želio bih se vratiti na prethodnu temu. Cjelokupna naša organizacija usmjerena je na ponudu jasnog i dogovornog procesa po okončanju transakcije. Stoga i mi, jednako kao i Bernhard, nastavljamo ulagati u svoju lokalnu ekspertizu, podršku i know-how. Budući da smo relativno novi, puno ulažemo i u daljnji razvoj odnosa s regionalnim bankama kako bismo što bolje razumjeli njihov položaj. Postupanje s osiguranim potraživanjima podrazumijeva brigu o svim sudionicima u procesu, posebno o ranjivim potrošačima, kao i društveno odgovorno ponašanje te transparentnost u svim aktivnostima.”

U kojoj mjeri EOS može ulagati?

Bernhard: „EOS grupa je u mogućnosti u značajnoj mjeri ulagati u portfelje potraživanja. U protekloj poslovnoj godini koncern je ostvario ukupan promet od oko 669 milijuna eura, od čega je 286 milijuna eura investirano u NLP-ove i nekretnine. Uz podršku Otto grupe, EOS može reagirati na brojne prilike za ulaganja. EOS grupa je zabilježila napredak i s obzirom na oblike ulaganja. Izlazeći iz okvira klasičnog otkupa potraživanja (u kombinaciji s uslugama naplate potraživanja), EOS sada može ponuditi i druge oblike financiranja kao što su kratkoročne pozajmice za premošćivanje, „bridge loans“, a otvoren je i za partnerstva poput zajedničkih ulaganja, „joint venture“, iako smo se do sada prvenstveno koncentrirali na ulaganja temeljena na imovini.”

Tvrtka EOS relativno je nova na tržištu u Španjolskoj i posluje s uspjehom. Što biste savjetovali drugima koji žele ući na ovo tržište?

Agustín: „Iako se bankarska industrija mijenja i sve više okreće prema digitalizaciji i učinkovitosti, na tržištu osiguranih potraživanja odnosi ostaju u prvom planu. Poslovi otkupa potraživanja od klijenata koje ne poznajete mogu se činiti bezličnima i neosobnima, ali, naravno, kad se uhvatite u koštac s pojedinačnim slučajevima, oni postaju vrlo osobni. Bavimo se budućnošću ljudi u pravom smislu te riječi. A to nam je uvijek prioritet. Umrežavanje, predanost međusobnom prijateljskom postupanju i preporuke od usta do usta za nas su od suštinske važnosti.” 

Područje djelovanja EOS grupe je veliko. Je li riječ o homogenom tržištu ili postoje regionalne razlike o kojima treba voditi računa?

Bernhard: „Što se tiče pristupa, potpuno se slažem s Agustínom – sve je u odnosima i tu ne postoje razlike od zemlje do zemlje. Međutim, kao Grupa moramo uzimati u obzir razlike u pravnom smislu, razlike u postupcima prisilnih naplata i različitost stečajnog zakonodavstva. Tu je još i pitanje postojanja ili nepostojanja sudskih ovršitelja, brzine rada sudova i ukupnog trajanja sudskog postupka. Osim toga, postoje propisi o zaštiti potrošača i porezni propisi, kao i potrebne dozvole koje se moraju razmatrati pojedinačno za svako tržište.”

Cjelokupna naša organizacija usmjerena je na ponudu jasnog i dogovornog procesa po okončanju transakcije.
Agustín Lozano Meléndez-Valdés,
konzultant za osigurana potraživanja u tvrtki EOS u Španjolskoj

Kako se razvija tržište NPL-a u vašoj zemlji? A kako općenito?

Bernhard: „Nakon što je u razdoblju od 2017. do 2019. dosegnut vrhunac otkupa osiguranih nenaplativih kredita, tržište je počelo pokazivati znakove usporavanja. U 2022. hrvatski udio NLP-a iznosio je manje od tri posto, što znači da banke nemaju mnogo problematičnih kredita za prodaju. Općenito, može se očekivati blagi porast stope zbog trenutačnih ekonomskih učinaka.”

Agustín: „Mislim da je tržište u Španjolskoj malo drukčije. Nedavno smo bili iznenađeni. Naše prošlogodišnje prognoze ukazivale su na to da bi 2022. trebala biti dobra godina, no pokazalo se da je to bila izvrsna godina. U Španjolskoj dugovi su uglavnom osigurani imovinom i pandemija koronavirusa potisnula je otkup NPL-a u drugi plan. Sada kada se čini da izlazimo iz pandemije, banke ponovno pokreću prodaju i predstoji ogroman val prilika za ulaganja. Dok su investitori posljednjih godina bili oprezni, sada ponovno traže područja za ulaganje svog novca. Trenutačno imamo u knjigama oko 30 portfelja i očekujemo da ćemo ih do kraja godine imati još više.”

Koje su vaše ambicije za budućnost?

Agustín: “Jasan je odgovor: nastaviti rasti i postati glavnim igračem na području osiguranih potraživanja. Moramo biti u tijeku i nastaviti s ugovaranjem poslovanja. Interno ćemo se usredotočiti na privlačenje talenata potrebnih za poboljšanje analize i upravljanja portfeljem, uključujući i digitalne kompetencije. Ono što je najvažnije, moramo nastaviti graditi jake odnose s regionalnim bankama temeljene na povjerenju i nadalje im svojim aktivnostima demonstrirati izvodljivost kako bi prepoznale posebnu vrijednost koju im možemo ponuditi.”   

Bernhard: „Cilj nam je zadržati vodeću poziciju na hrvatskom tržištu otkupa i naplate potraživanja. U tu svrhu nastavit ćemo razvijati svoje proizvode i usluge te baviti se i društvenim pitanjima kao što su CSR i ESG. Kad je riječ o razvoju proizvoda, u to posebno uključujemo digitalizaciju zajedno s robotizacijom, ali i ulazak u nova poslovna područja poput nekretninskih poslova. Naravno, ne smijemo zaboraviti da pritom moramo biti i dobar i poželjan poslodavac. Jer, u financijskom sektoru ljudi će i u budućnosti biti jako važni.”

Photo credits: EOS

Tražite li kompetentnog partnera za svoje osigurane portfelje? Kontaktirajte nas.

Diana Franulić Šarić
Communications and Marketing Specialist

Telefon: + 385 1 6418 400

d.franulic@eos-matrix.hr